风神轮胎：迈向国际品牌(风神轮胎)

风神轮胎

2015年上半年，风神轮胎出口金额超过15.5亿元，占总营业收入的近一半。风神轮胎坚持自主研发、向卡车和乘用车高端市场挺进，以均衡的海外市场结构，保证出口业务的稳定发展，继续保持行业领先优势。

从无到有、从小到大，从起初设立的小小外贸组到今日建立的一支敬业、高素质的专业外贸队伍，现在的风神轮胎已经成为国内最大的轮胎制造和出口基地之一，全系列产品已出口到欧盟、美国、加拿大、澳大利亚、巴拿马、印度尼西亚等150多个国家和地区。

追溯历史，风神轮胎是河南焦作市最早从事进出口业务的企业，先后获得自营进出口权、海关“信得过企业”称号、“海关AA企业”称号、海关“保税工厂”等。近日，风神轮胎又荣膺“中国出口质量安全示范企业”称号。

当下，风神轮胎海外业务历经了近20年的积累与拼搏。面向全球市场，传播“绿色风神，全球共享”的发展理念，传递“世界品质、国际品牌”的发展愿景，风神轮胎承担起了产业报国、树立中国制造国家新形象的使命，正在向成为全球消费者首选轮胎供应商的目标迈进。

也曾“摸着石头过河”

在对风神轮胎海外事业部相关负责人采访的过程中，风神轮胎海关编码被多次提及。4108***1，这尾数为“0001”的编码成为了风神轮胎海外事业起步的象征，同时也预示着风神轮胎要承担起中国轮胎企业迈向全球、剑指头筹的责任。1998年，河南轮胎厂（风神轮胎前身）才全面开启国际化业务，而在此前的多年里，河南轮胎厂一直通过外贸公司进行“代理出口”业务。鉴于当时国内轮胎需求旺盛，以及轮胎行业市场化、国际化程度不够，轮胎产品基本是“出口转内销”，轮胎企业不愁产品出路。

不过，卖方市场不可持续。1996年开始的亚洲金融危机影响范围不断扩大，到1998年，国内制造企业开工率开始下降，而从事出口业务的企业受负面波及较小。当时的河南轮胎厂领导准确把握时局，迅速成立专业从事海外业务的“外贸组”，决定要把海外市场规模做起来。但是，怎么做？“小平同志讲得好，摸着石头过河。”风神轮胎海外事业部负责人说。首先，找客户，找需求。起步这几年，中国进出口商品交易会（广交会）、华东进出口商品交易会等成为了河南轮胎积累资源和客户最有效的平台。其次，加大海外业务的支持力度，人力、财政、研发投资增多，提高国际业务水平。

1999年，河南轮胎厂首批实现自营出口230万美元，2000年增至1400万美元，而到2002年达到2800万美元，出口路线越走越清晰，在实践中加强与客户沟通，借鉴其他企业成熟经验。2003年，“河南轮胎厂”更名为“风神轮胎股份有限公司”，并在上海证券交易所上市。此后风神轮胎海外业务年复合增长率保持在40%以上。2014年，风神轮胎出口业务规模达到6.7亿美元，相比上年增长17%。海外销售额在全国轮胎行业排名第六，增幅排名第一。

产品结构稳中求高

一直以来，风神轮胎坚持“走出去、请进来”，强力开拓国际市场，并不断适应国际市场变化。市场结构均衡、稳定是多年来风神轮胎海外业务的优势所在。风神轮胎海外业务分为北美、欧洲、独联体国家、中东非洲、亚太、拉美等六大板块。最大的北美业务也仅占总出口业务总量的20%左右。稳定的市场结构得益于扎实的本土化工作，减少中间供应商，与终端客户直接取得联系，有利于客户的长期积累和稳定性，保证了风神轮胎客户群体的专业程度以及双方的长久合作。

相比其他轮胎企业而言，风神轮胎更注重高端市场的开发。2001年，风神轮胎开始进入北美市场，2004年风神轮胎开始开发欧洲市场。北美市场产品准入标准相对较低，但这仅限于售后市场。实际上，风神轮胎已经开启了由售后市场向配套市场和集团（车队）客户挺进的脚步。目前，风神轮胎海外业务中，配套和集团业务由前几年的2%提升到现在的***。

在北美，风神轮胎与美国最大的卡车服务连锁企业取得合作，产品进入其300多家店面，一方面大幅提升了集团和车队客户的供应量，另一方面提高了风神轮胎在美国的知名度。欧洲轮胎市场则是全球最严格的轮胎市场，进入欧洲市场的示范效应十分明显。风神轮胎已经开始为顶级建筑设备制造商沃尔沃提供工程机械轮胎，从与沃尔沃开始接触，经历各个阶段的调研、体系和证书审核、产品检测，到最终批量供货，风神轮胎整整经历了三年时间。

自2011年起，风神轮胎率先在全球轮胎行业实行无歧视无差别100%绿色制造，风神轮胎通过了严苛的欧盟REACH法规和美国SMARTWAY认证，以及美国DOT、欧盟ECE、巴西INMETRO、GCC、CHAS、SNI、SASO 等，在欧盟标签法规测试中取得了B/C 等级，噪声已经达到欧盟2016年限值要求。2013年起，风神轮胎助力国家“一带一路”战略，“风神号”郑欧国际铁路货运专列满载风神轮胎发往德国，产品向欧洲14个国家36个城市分拨配送。2014年，风神轮胎新产品的出口占到整个出口额的55%以上。

“器利”与“法正”

“天时、地利、人和”，还要“器利”和“法正”，这是风神轮胎海外业务持续高速发展的关键。除了做好产品，实现“器利”之外，还要掌握合作经销商、代理商的管理方法，做到“法正”。给客户一个长期合作的制度，让客户安心。在海外经销商的选择上，风神轮胎并不追求短期利益，而更希望与合作伙伴建立长期的合作共赢关系。

早在2002年，在海外业务急剧扩张的状态下，风神轮胎提出了被称为“数一数二”的营销战略，要求合作代理商、经销商客户独家或者重点经营风神品牌产品，即风神产品在其销售产品比例中应是数一数二的。这是双方建立长期合作的基础。另一方面，风神轮胎并不急于通过大型贸易公司提高产品销量，因为通过贸易公司，会稀释厂方利益，也不利于从市场获得直接准确的信息反馈，更难以把握终端客户的稳定性。

截至目前，风神轮胎海外代理商、经销商客户超过200家，其中50%以上的客户与风神轮胎的合作时间持续8年以上。根据这些客户的资质和能力，部分客户实现风神轮胎全系产品代理，营业额前20名的客户中，一半以上只做风神品牌。

经过多年经验积累，风神轮胎已经建立了完善的客户评估体系，内容涵盖资金实力、历史发展、团队建设、营销手段等多个方面，而现在又加入了文化理念与风神轮胎契合程度的评估。为此，风神提出了“5R”概念，对合作客户提出了专业、责任、可依赖、受尊敬、高声望等五个方面的要求，并进行四个等级的分级管理。

在“危机”中寻找“生机”

中国轮胎行业发展并不成熟，压价竞争依然存在，并已经波及部分海外市场，同时国内经济增速仍面临下行压力，市场需求继续萎缩。如何在这种恶劣的竞争环境中继续稳定发展，这是行业内每家轮胎企业都在思考的问题。风神轮胎通过市场反馈信息了解市场需求，充分把握轮胎行业高、精、尖技术趋势，努力开发高端轮胎产品，尤其是在乘用车领域，向国际轮胎巨头靠拢，缩小差距。

同时，风神轮胎更加关注品牌形象的提升，这将是一个长期、持续投入的过程。近年来，风神轮胎先后联手国际顶尖　A　级赛事——中国越野拉力赛（CGR），正式成为官方战略合作伙伴；赞助沃尔沃环球帆船赛，携手“东风号”扬帆出征；　助力德国LenZ Race team 车队，出征欧洲FIA卡车拉力赛；与NBA多伦多猛龙队达成战略合作协议，成为其官方赞助商。

欧洲市场将依然是风神轮胎最重要、最关注的市场，同时也会关注国家“一带一路”和“走出去”的战略，布局在亚太及中东非洲的发展。风神轮胎希望在3-5年内，在国际业务中，将OE和集团（车队）业务占比提高至10%。“世界品质、国际品牌”。作为已经走向国际市场的中国轮胎品牌，风神轮胎将在社会各界的支持下，加快世界级制造，推进内涵式发展，努力将风神打造成为全球轮式车辆和机械制造技术领先、品牌值得信赖、全球消费者受人尊敬的伟大世界级公司。

温馨提醒：请仔细核对内容中的信息，提高防范意识，谨防电信诈骗、高利贷等陷阱，避免上当受骗。

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